Satış Yönetimi Programı

Amaç ve Öğrenim Hedefleri: Üretimin zor olmadığı günümüzde şirketlerin en büyük sorunu ürettiğini satacak ekibi oluşturamamak ve yeni dağıtım kanalları geliştirememektir. Rekabetin şiddetinin her geçen gün artması satış yönetimini zorlaştırmakta maliyetleri arttırmaktadır. Satış yönetimi okulu işletmelerin satış takımlarını doğru yapılandırmalarına izin verecek şekilde pratiğe dönük olarak özel olarak geliştirilmiştir. Klasik satış yönetimi eğitimlerinin aksine program uygulama ağırlıklı ve satışı besleyen tüm alanlarda satış yönetimini yetkin hale getirecek şekilde tasarlanmıştır.

Hedeflenen çıktılar: Eğitim kitapçığı + yazılı ve görsel dokumanlar

Katılımcı profili ve ön beklenti düzeyi: Satış, Pazarlama, Ürün, Marka Yönetimi Yöneticileri

Katılımcı sayısı: 7-20 kişilik gruplar

Süre: 5 Gün

İçerik Detayları:

İşletme İlkeleri ve Satış Yönetimi

İşletme İçinde Satış Yönetiminin Yeri
Pazarlama Karması İçinde Satış Yönetimi
Satış Ekibinin Stratejik Önemi ve Diğer Birimlerle İşbirliği

Strateji ve Satış Yönetimi

Strateji ve Önemli Kavramlar
Satış Yönetimi Yöntemleri
Amaçlara Göre Yönetim

Satış Takımının Seçilmesi

Satış Takımının Optimum Sayısının Belirlenmesi
Bir Takımın Optimum Üyelerinin Belirlenmesi
Satış Takımına Adayların Seçilmesi, Yerleştirmesi ve Konumlandırılması
Satış Yönetimi İlkelerinin Belirlenmesi ve Dengelerin Korunması
Satış Takımının Korunması Çalışmaları

Satış Takımının İş Eğitimi

Sınıf Eğitimleri
Saha Eğitimleri
Saha Eğitimcisinin Eğitimi
Satış Simülasyonları
Kontrollü Role Play Hazırlanması
Vaka Çözümü
Birebir Eğitim
Satış Koçluğu

Satış Takımının Kişisel Gelişimi

Eğitim Alınması Gereken Sürelerin Belirlenmesi
Satış Takımının Teknik Bilgisinin Güncellenmesi
Satış Takımının Kültürel Birikimin Arttırılması
Satış Takımının Sektörel Birikimin Arttırılması
Satış Takımını Ücretlendirme Ve Terfi Sisteminin Kurgusu
Maaş Sistemi
Kota ve Prim Sistemi
Ödül ve Teşvik Sistemleri
Kariyer Planı Oluşturmak

Satış Takımına Yaklaşım

Motivasyonun Öneminin Anlaşılması
Takımın Öğrenme Yönteminin Belirlenmesi
Ortak Dil Oluşturmak
İç Müşteri Diş Müşteri İletişimine Önem Vermek
Takım Üyelerine Kişilik Analizi
Satıcı Psikolojisi
Doğru Misyonları Doğru Kişilere Yüklemek
Şampiyon Satıcılar ve Diğer Satıcılar Arasında Denge Kurmak
Satıcı Yedekleme - Klonlama Sistemleri
Gaz Yerine Teknik Üzerine Odaklanılması
Motivasyonla İlgili Yaklaşımlar
Satış Yönetiminde Motivasyon
Liderlik ve Yöneticilik Kavramı
Liderlik Nitelikleri ve Özellikleri
Satış Yönetiminde Liderlik
Durumsallık - Lider- Mentor-Koçluk vb

Takımı Hedefe Ulaştırma Stratejilerinin Kurgulanması

Satışta Performans ve Ücret İlişkisi
Satışta Ücretlendirme Sistemleri
Satışta Ücretlendirme Yöntemleri

Satış Takımının Performans Değerlendirmesi

Satış Performansının Değerlendirilmesi
Performans Değerlendirme Teknikleri
Tehlikeli Yöntemler
Performans Rehberliği Görüşmesi

Satış Takımının Kontrolü

Kontrol Kavramının Tanımlanması ve Sınırları
Satış Temsilcilerinin Denetlenmesi
Rapor Sistemleri

Satış Takımlarında Acil Durum İlişki Yönetimi (Çatışma/ Kriz )

Takım İçindeki Çatışmaların Yönetimi
Satış Hastalıklarına Yakanmış Takımların İyileştirilmesi (S,B,T,E Sendromları)
Kötü Durum Aktarma
Takıma Ayna Tutma Stratejileri

Takım İçi Karar Alma, Yetki Aktarma ve Aksiyon Planı Hazırlama

Satış Yönetiminde Toplantı Yapma, Karar Alma
Aksiyon Planı Hazırlanması
Sorumluluk ve Yetki Devri
Toplam Kalite Yönetimi

Hukuk Bilgisi

Personel Hukuku
Sözleşmeler ve Kıymetli Evrak Hukuku
Tüketici Kanunu